出品｜虎嗅生意破钞组

作家｜周月明

剪辑｜苗正卿

题图｜AI生成

临频年底，澄海一家玩物工场的雇掌握公室，歧视有些凝重。

往时，一年只消惩处几个西洋大客户，几条产线就能全年满负荷运转。但本年遇到了一轮轮关税冲击后，他的屏幕上已不再是催单的邮件，而是后台被砍单压价的扎眼笔墨。仓库里已堆满为40英尺货柜准备的制品，但下一个柜子在那儿，没东谈主知谈。

与此同期，越来越多同业开动时时出咫尺千般跨境电商步履上。有的工场致使开动关联外洋达东谈主探厂。山东滨州的家纺工场里，Instagram上有30万粉丝的好意思国网红Terrick仔细挑选着样品，澄海跨境电商孵化中心的办公楼里，早上7点就开动一场外洋达东谈主与中国工场雇主的跨国视频会议。

无数源流工场正站在荣幸的十字街头，一边是闇练的旧寰宇在坍塌，一边是充满迷惑但挑战重重的新大陆。

这背后折射出的，也远不啻订单步地的变迁。更深脉络上，这是一场群众贸易范式的切换：由少数巨头主导、基于步伐化与资本后果的“群众化1.0”，正在被无数个体与中末节点解构，基于创意、本色与社群信任的“群众化2.0”正在变成。

寻找新前程

“订单碎屑化、从大B到小B再到C端的趋势愈发彰着。”敦煌网招商与商家运营认真东谈主易晰栩告诉虎嗅。

这一趋势背后是结构性变化：据行业调研，群众小额批发（单笔来回额低于5000好意思元）线上订单占比不绝攀升，在部分快前锋、家家具类中，来自外洋中小零卖商、社群买手乃至网红的“小单”，已能占据转型工场线上活水的一半以上。

这种配景下，源流工场布局跨境电商的需求也越来越急迫。

率先是对改善利润结构的渴慕。

绕过外贸公司等中间商，表面上毛利率不错从个位数抬到十几致使二十多个点。

山东滨州头部企业愉悦家纺跨境电商认真东谈主张亦娥就曾向虎嗅坦言，“天然咱们一直在作念传统的toB生意，但雇主一直想把产品径直卖给国外破钞者。”这背后透出对利润链上游的渴慕。

除此除外，源流工场也但愿借此积贮最径直的市集反映和数据。

外贸步地下，工场只按照客户的需求大皆量坐蓐，较难得回一手的市集信息。但跨境电商可直搏斗达破钞者，更能生动掌执市集风向。

另外，有贪念的工场还想借机积贮品牌钞票。

工场不再只是箱单上的一个代码，而是不错在TikTok、亚马逊、孤独站等诸多跨境平台上挂上我方的名字，得回复购和口碑。

愉悦家纺就曾靠研发出“冰丝凉被”爆品，从代工场变成新锐品牌。

总体来看，源流工场对布局跨境电商的中枢敬重心在于掌控终局，不单是粗浅换个平台接单。从被迫恭候订单，到主动创造需求，这是念念维的根蒂辗转。

新航谈的集体挑战

不外，天然跨境电商已发展多年，但好多工场对跨境电商的清晰仍在初期。在这场触及东谈主、货、场、组织的系统性重构中，也浮现出好多挑战，

“比如在咱们滨州想作念跨境电商，东谈主才照旧较为短缺的，咱们的运营团队就放在了深圳。”张亦娥告诉虎嗅。

“这种逆境亦然一些三四线城市产业带的普遍写真。”易晰栩对虎嗅说。工场正本独一外贸业务员和跟单员，咫尺却要新招平台运营、外洋客服，还要学会和外洋土产货的KOC/网红打交谈。在三四线城市，这些高配和专科的东谈主才仍然特殊不及。

“好多岗亭需要一套全新的SOP。”好意思国一家MCN认真东谈主Emily说。单是与外洋达东谈主一样的岗亭，就要包括样品寄送、brief一样、成片审核等繁琐步地。对源流工场的现存东谈主员来说，分析好意思国网红的后台销售数据，早期大致比操作自动化产线更高低。

除了东谈主才的挑战外，工场的产品料理逻辑也要辗转。

往时是一个客户供养一条线，咫尺是一支爆款SKU供养一群东谈主。

“作念2B外贸时是一车一型号，咫尺为C端必须作念各别化确立。”均衡车公司认真东谈主告诉虎嗅，岂论心思、功能照旧包安装件皆要千般化。

SKU的颗粒度被透彻打碎，工场的上风也要从“大单产能”辗转为“柔性供给智商”。

Emily也向虎嗅坦言，他们不错三个月发布 9000 个带货视频，这种对本色快速迭代的需求，正需要柔性供应链的支撑。是以他们格外敬重源流工场是否具备小单快返智商。

天然，跨境电商的产品逻辑不单是是多备几个型号，而是对外洋破钞者更深层的清晰。工场不行再看外贸客户要什么，而要看外洋用户在刷什么。工场转型初期，对此的清晰往往有偏差。

一个彰着的例子是，当几位好意思国网红来到滨州各个工场造访参不雅时，他们合计好卖的产品与工场的保举常有较大各别。这种糊口姿首驱动的选品，与传统B端订单判然不同。

“工场俗例按功率和参数选品，好意思国用户却按‘能不行出片’来买单。”Emily告诉虎嗅。她坦言普遍搏斗的中国工场发来的邮件，往往是径直列举low MOQ（最小起订量）、factory price、good quality，却很少谈本色、故事、粉丝画像，但这才是选品的中枢。

“好多源流工场的产品性量和坐蓐智商非凡强，但短少一些本色智商和营销渠谈。”易晰栩告诉虎嗅。但这也让部分平台看到了商机，它们开动深度参与到工场转型的历程，下千里到产业带，通过直播、站外引流、网红配合等姿首，试图解决工场不懂本色的痛点。

旧寰宇的舆图决然失效，那里标注着明确的航线、远大的客户坐标与踏实的利润率。但在新大陆上，对碎屑化需求的利害感知成了新的指南针。中国工场正在这场群众贸易步地切换的历程中，找到我方的新位置。

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